GateoftecHangi Ülke Değil, Hangi Ülkeyi Çalıştığın Önemlidir
“Hangi ülke?” sorusu ihracatta yanlış sorudur.
Önemli olan, hangi ülkeyi nasıl çalıştığınızdır.
Satış yapamayacağınız ülke yoktur.
Ben Nijerya’da battaniye sattığımda, o ürünün kefen ya da yer kilimi olarak kullanılacağını düşünmemiştim.
Ama şunu öğrendim:
Kalite; iyi ya da kötü olmakla değil, standartla satılır.
Rakiplerinle elma elmayla, armut armutla kıyaslanır.
Yanlış Başlangıç Sorusu: Ürün Konuşulmadan Ülke Sorulması
Bu soru genelde şöyle gelir:
“Avrupa mı? Afrika mı? Arap ülkeleri mi? ABD zor diyorlar, doğru mu?”
Bu soruyu duyduğumda şunu düşünürüm:
👉 Daha ürün konuşulmadan ülke soruluyor.
Sun Tzu boşuna dememiştir:
“Düşmanı ve kendini tanımıyorsan, her savaşta kaybedersin.”
İhracatta düşman yoktur.
Ama bilinmeyen pazar vardır.
En Büyük Yanılgı: “Herkesin Gittiği Ülke Doğrudur”
Türkiye’de klasik refleks şudur:
- Almanya iyidir
- Fransa büyük pazardır
- Amerika’ya girsek uçarız
Ama gerçek şudur:
Herkesin gittiği yer, herkes için doğru yer değildir.
Bir pazarda:
- çok satılıyor olması
- senin satabileceğin anlamına gelmez.
İhracatta Ülke Seçilmez, Ülke Okunur
Doğru ülke şu sorularla bulunur:
- Bu ülkede benim ürünüm kim için?
- Fiyat mı, hız mı önemli?
- Alıcı stok mu ister, parça mı?
- Ödeme alışkanlığı nedir?
- Kültür bana uygun mu?
Yani karar:
haritaya bakarak değil, veriye bakarak verilir.
Tecrübeden Bir Hikâye
Bir üretici vardı.
Israrla Avrupa istiyordu.
Ama ürün:
- fiyat hassastı
- nakliye pahalıydı
- rekabet sertti
Latin Amerika’ya baktık.
Talep vardı.
Rekabet düşüktü.
Ödeme düzgündü.
Bugün:
Avrupa hayal, Latin Amerika gerçek ihracattır.
Patronun Kafa Sesi
“Yanlış ülkeye gidersem zaman kaybederim.”
“Bir pazarda yanılırsam motivasyonum düşer.”
“Her kapıyı çalamam.”
Haklısın.
O yüzden rastgele kapı çalınmaz.
Konfüçyüs der ki:
“Kapıyı çalmadan önce, kimin evine gittiğini bil.”
Gateoftec Ülkeyi Nasıl Seçer?
Gateoftec’te süreç nettir:
- Ürün analiz edilir
- Alternatif pazarlar çıkarılır
- Kolay – orta – zor diye ayrılır
- İlk temas kolay pazardan başlar
Yani önce:
kazanabileceğin savaş seçilir.
Bu yüzden Gateoftec:
“ABD’ye gidelim mi?” diye sormaz.
“ABD senin için mantıklı mı?” diye sorar.
Küçük Ama Pahalı Bir Gerçek
İhracatta en pahalı hata şudur:
Yanlış ülkeye, doğru ürünle gitmek.
Çünkü:
- satış olmaz
- ama masraf olur.
Net ve Dürüst Cevap
Doğru ülke:
- en büyük pazar değildir
- en popüler ülke değildir
- en çok konuşulan yer değildir
Doğru ülke:
ilk siparişin gelebileceği yerdir.
Nietzsche’nin dediği gibi:
“Uzak hedefe giden, önce yakın yolu yürür.”
Gateoftec, üreticiyi
önce yakın yoldan yürütür.
Sonra ufuk açılır.
