Gateoftecİhracatta Alıcı Neden Sürekli Fiyat Kırar? (Asıl Sebep Bu)
Bu soru genelde can yakar.
Çünkü üretici şunu hisseder:
“Ben emeğimi koyuyorum, onlar pazarlıkla başlıyor.”
Burada net konuşalım.
Sorun alıcıda değil.
Sorun, ihracatın yanlış yerden başlamasında.
Acı Ama Gerçek
Fiyat, ilk konuşulan konuysa sen ürün değil, fiyat satıyorsundur.
Alıcı fiyat soruyorsa:
- Seni henüz tanımıyordur
- Ürününü anlamıyordur
- Seni alternatiflerinden ayıramıyordur
Bu durumda alıcının yaptığı şey nettir:
En düşüğü bulmak.
Tecrübeden Gelen Net Bir Cümle
Fiyat konuşulan yerde, değer anlatılamamıştır.
Bir ihracat görüşmesinde ilk 10 dakikada fiyat konuşuluyorsa,
orada oyun kaybedilmiştir.
Küçük Ama Öğretici Bir Hikâye
Bir üretici vardı.
Her görüşmede fiyat kırıyordu.
Satış oldu… ama bir daha sipariş gelmedi.
Aynı ürün showroomda sergilendi.
Alıcı ürünü gördü.
Kullandı.
Karşılaştırdı.
Bu sefer ilk soru şuydu:
“Bu ürünü sürekli tedarik edebilir miyiz?”
Fiyat, ikinci soruydu.
Patronun İç Sesi
“Ben pahalı mıyım?
Yoksa değerimi anlatamıyor muyum?”
Cevap çoğu zaman ikincisi.
İhracatta ucuz olmak kolaydır.
Değerli olmak zordur.
Ama kalıcı olan da odur.
Konfüçyüs der ki:
“Ucuz olan çabuk alınır, değerli olan uzun süre taşınır.”
Fiyat Baskısı Neden Oluşur?
Çünkü:
- Alıcı seni tanımıyordur
- Ürün pazarda konumlanmamıştır
- Marka yoktur
- Fiziksel temas yoktur
- Güven oluşmamıştır
Alıcı risk alıyorsa,
bunu fiyatla telafi etmek ister.
Gateoftec Burada Ne Yapar?
Gateoftec fiyat pazarlığı yapmaz.
Değer inşa eder.
Ürünü:
- Showroomda sergiler
- Rakiplerle yan yana gösterir
- Kaliteyi görünür kılar
- Alıcıyla yüz yüze temas sağlar
Böylece üretici şu konuma geçer:
Fiyat sorulan taraf değil,
şartları konuşulan taraf.
Net ve Dürüst Sonuç
İhracatta sürekli fiyat kırıyorsan,
yanlış savaşı veriyorsundur.
Sun Tzu’nun dediği gibi:
“Yanlış cephede kazanılan savaş yoktur.”
Doğru Cephe Şudur
- Görünürlük
- Güven
- Süreklilik
- Sistem
Gateoftec,
üreticiyi fiyat düşüren değil,
değer belirleyen noktaya taşır.
İhracat ucuz olanın değil,
doğru konumlananındır.
